Ogni volta che qualcuno mi dice “il Low-ABV è una moda passeggera” gli mostro un numero: +31% di crescita in valore del segmento vini a bassa gradazione nel canale HoReCa europeo tra il 2022 e il 2024. Le mode non crescono del 31% in tre anni mentre tutto il resto del mercato vinicolo perde volumi. Quello che stiamo vivendo è un cambiamento strutturale nei comportamenti di consumo — e chi ha già aggiornato la carta sta raccogliendo i frutti, mentre chi aspetta sta perdendo un segmento di clientela con alta capacità di spesa e bassa fedeltà alla tradizione.

I numeri che smontano la tesi della moda

Secondo il report IWSR No and Low Alcohol Strategic Study 2025, il mercato globale dei vini a basso contenuto alcolico (sotto i 9,5% vol) è cresciuto del 7% a volume e del 19% a valore nel solo 2024. In Italia la penetrazione del segmento è ancora bassa rispetto a UK e Germania, ma la crescita percentuale è superiore alla media europea — il che significa che siamo ancora nella fase di accelerazione, non di maturità.

Chi sono i consumatori? Non gli astemi e non i malati: sono i mindful drinkers, consumatori consapevoli tra i 28 e i 45 anni che bevono meno ma meglio, che alternano calici alcolici e analcolici nello stesso pasto, e che cercano attivamente locali in grado di soddisfare questa esigenza. Secondo Wine Intelligence “Wine and the Mindful Drinker 2024”, il 38% di questi consumatori afferma di scegliere il locale anche in base alla disponibilità di opzioni a bassa gradazione di qualità.

Cosa significa “basso grado” in pratica: le categorie da conoscere

Non esiste una definizione univoca, ma nel mercato si usano convenzionalmente tre fasce:

• Low-ABV (5,5-9,5% vol): vini veri, fermentati naturalmente da uve raccolte in anticipo o vinificati con tecniche di dealcolizzazione parziale. Moscato d’Asti DOCG (5,5%), Brachetto d’Acqui DOCG (5,5%), alcuni Riesling tedeschi Kabinett (7-8%). Questi hanno storia, territorio, aromi autentici.
• Dealcolizzati parziali (9-11,5% vol): vini trattati con tecniche di evaporazione a freddo o osmosi inversa per ridurre il grado alcolico di 2-4 punti. La qualità varia enormemente. I migliori mantengono struttura e aromi — i peggiori risultano piatti e acquosi.
• No-alcohol (sotto 0,5% vol): vini completamente dealcolizzati. Tecnicamente complessi da fare bene. Il segmento cresce rapidamente ma la qualità media è ancora discontinua. Utile per ampliare l’offerta, non per sostituire il vino tradizionale.

Come inserirlo in carta senza sembrare un centro benessere

Il rischio percepito dai gestori è reale: mettere “vini a bassa gradazione” in carta con un’etichetta sanitaria trasforma un’opportunità commerciale in un segnale ambiguo per i clienti tradizionali. La soluzione è l’integrazione, non la ghettizzazione:

• Non creare una sezione separata “Low-ABV”: inserisci questi vini nelle categorie esistenti (bianchi, bollicine, rosati) con la descrizione normale. Aggiungi solo una nota discreta sul grado alcolico nell’etichetta tecnica, se necessario.
• Punta sui vini con storia territoriale: il Moscato d’Asti non ha bisogno di essere venduto come “Low-ABV” — è già una DOCG con 150 anni di storia. Il posizionamento giusto è “vino dolce aromatico da dessert o aperitivo, 5,5%”, non “vino sano a bassa gradazione”.
• Formare il personale sul “quando proporlo”: il Low-ABV non si propone a chi ordina una bistecca — si propone a chi esita tra l’acqua e il vino a pranzo, a chi guida la sera, a chi ha già ordinato due calici e mostra segni di rallentamento. È una lettura della situazione al tavolo, non un prodotto da propinare a tutti.

Il margine: una sorpresa positiva

I vini Low-ABV di qualità hanno un costo di acquisto simile ai loro equivalenti tradizionali, ma spesso una percezione di valore più alta perché il cliente si aspetta di pagare un premium per qualcosa di “speciale”. Moscato d’Asti di qualità: 8-12€ all’ingrosso, venduto al calice a 8-10€. Il Brachetto d’Acqui DOCG: stessa fascia. I vini dealcolizzati premium (produttori tedeschi, australiani, spagnoli) si collocano tra 12 e 22€ all’ingrosso con ampio spazio per il mark-up HoReCa.

Stai ignorando un segmento che cresce del 19% l’anno mentre il resto del mercato perde? Nel mio servizio di consulenza per HoReCa identifico le opportunità Low-ABV più adatte al profilo del tuo locale — territorio, stile di cucina, clientela target — e costruisco un’offerta integrabile senza stravolgere la carta esistente. Scrivimi per una prima analisi.